A grande demissão. O grande desgaste. O êxodo em massa. A convulsão histórica que está a ocorrer no local de trabalho de hoje tem sido chamada de muitos nomes, e com razão. De acordo com o Gabinete de Estatísticas do Trabalho dos Estados Unidos, no final de julho de 2021, havia um número recorde de 10,9 milhões de vagas de emprego[1]. [Este volume de negócios sem precedentes irá manter-se durante muito tempo. Cerca de 41% da mão de obra mundial está “a considerar deixar a sua empresa no ano em curso”, enquanto “95% dos trabalhadores estão a considerar mudar de emprego.”[2] Prevê-se que o mercado de trabalho mundial se mantenha estável durante muito tempo.
Traduzido com a versão gratuita do tradutor – DeepL.com

Toda esta rotación tiene un coste asombroso: entre el 30% y el 40% del salario anual para los empleados que empiezan; el 150% para los empleados de nivel medio; y hasta el 400% para los empleados altamente cualificados.[3] Los costes son especialmente elevados en la función de ventas:

• O vendedor médio precisa de 15 meses para se tornar um dos melhores.[4] O vendedor médio precisa de 15 meses para se tornar um dos melhores.
• Uma empresa gasta em média 106.374 dólares com o salário de um vendedor, cuidados de saúde, etc., antes de a pessoa começar a atingir a sua quota.[5] A empresa gasta em média 106.374 dólares com o salário de um vendedor, cuidados de saúde, etc., antes de a pessoa começar a atingir a sua quota.
• A taxa de rotação anual dos vendedores é de 27%, o dobro da dos trabalhadores em geral.[6] A taxa de rotação anual dos vendedores é de 27%, o dobro da dos trabalhadores em geral.

Um exercício de reflexão leva a uma conclusão reveladora: uma empresa não pode ser bem sucedida se houver uma elevada rotação do pessoal de vendas. O custo do investimento, o longo período de tempo até se obterem resultados satisfatórios, o risco de um vendedor desistir e as oportunidades perdidas pelo caminho são devastadores do ponto de vista financeiro.

O papel principal do Diretor Comercial

Os gestores de vendas têm uma enorme influência nas dificuldades e nos êxitos dos vendedores. A Gallup concluiu que os gestores são responsáveis por, pelo menos, 70% da variação das pontuações de envolvimento dos trabalhadores nas unidades empresariais [7]. Um artigo publicado na Harvard Business Review foi ainda mais longe: Os gestores de vendas de alto nível registaram uma taxa média anual de cumprimento de objectivos de 105%, em comparação com 54% para os gestores de vendas com baixo desempenho.[8] O mesmo artigo afirma que, quando os vendedores classificam o seu gestor como excelente ou acima da média, 69% deles superam a taxa.[9] Então, como é que os gestores de vendas podem ajudar os seus novos funcionários?

Utilizar o SLII® com novos funcionários

O SLII®, a solução de desenvolvimento de liderança mais utilizada no mundo, é um método comprovado para ajudar os vendedores a serem bem sucedidos. Classifica a capacidade de uma pessoa para uma determinada tarefa ou objetivo em quatro categorias:

• D1 – Principiante entusiasta. Normalmente, está no D1 quando está a começar a aprender algo novo. Lembra-se de como estava ansioso por andar de bicicleta? Estava no D1 em relação a esse objetivo.
• D2 – Aluno desiludido. Inevitavelmente, descobre-se que o que se está a tentar aprender é mais difícil do que se pensava. Pedalar, dirigir e manter o equilíbrio era mais complicado do que parecia em D2.
• D3 – Capaz, mas cauteloso. Precisa de ganhar confiança na utilização da nova competência. No D3 já consegue dar a volta ao quarteirão, mas a sua primeira saída num parque cheio de gente foi um pouco intimidante.
• D4 – Auto-realizador. É muito competente numa tarefa e está empenhado em fazer um excelente trabalho. Quando atingiste o D4, conseguiste ajudar o teu irmão mais novo a aprender a andar de bicicleta.

O SLII® ensina os gestores a adaptarem o seu estilo de liderança às necessidades de um colaborador, utilizando comportamentos de direção e de apoio adequados. Os quatro estilos de liderança são S1 (Direcionar), S2 (Treinar), S3 (Apoiar) e S4 (Delegar). Quando os líderes adequam o seu estilo de liderança ao nível de desenvolvimento de um trabalhador numa determinada tarefa ou objetivo, a pessoa desenvolve competências, motivação e confiança. E como o seu desenvolvimento conduz a novas oportunidades de carreira, a pessoa permanece na empresa. Os novos vendedores estão no nível D1 ou D2 em muitas tarefas. Têm um empenho considerável (motivação e confiança), mas pouca competência, apesar de no seu emprego anterior terem tido um desempenho elevado. Eis alguns exemplos de liderança de estilo 1 que os directores de vendas podem utilizar para que os novos funcionários comecem a trabalhar rapidamente:

• Definição de objectivos claros
• Estabelecer prazos para os alcançar
• Definição de prioridades
• Criar um plano de aprendizagem passo a passo
• Mostrar o que é um bom trabalho
• Facilitar o acesso aos recursos
• Partilhar comentários generosos sobre os progressos realizados

Os gestores de vendas também precisam de reconhecer as competências transferíveis e o empenho dos novos empregados. As pessoas que se dedicam a uma tarefa ou objetivo específico são receptivas quando o seu empenho é reconhecido. Os gestores de vendas podem também dar uma imagem de sucesso. Isto significa mostrar ao novo contratado como é um trabalho bem feito, em vez de deixar que a pessoa desenvolva maus hábitos enquanto luta para encontrar o seu próprio caminho. Esta tática funciona porque o cérebro armazena a informação sob a forma de imagens e não de palavras.

Tempo bem empregue

Milhões de pessoas em todo o mundo estão a reavaliar as suas carreiras devido à pandemia. A concorrência por profissionais de vendas talentosos é feroz. O que é que um gestor de vendas pode fazer? Gastar tempo a investir nos seus novos empregados. Utilize o SLII® quando estiver a liderar. Ele renderá dividendos nos próximos anos. Pode saber mais sobre o impacto que o SLII® pode ter na sua organização em https://facthum.com/aprendizaje-y-desarrollo/programa-liderazgo-slii-blanchard/.

Links

[1] https://hbr.org/2021/09/who-is-driving-the-great-resignation?utm_medium=emailutm_source=newsletter_dailyutm_campaign=dailyalert_actsubsutm_content=signinnudgedeliveryName=DM150635[2] https://www.microsoft.com/en-us/worklab/work-trend-index/hybrid-work#:~:text=Today%2C%20our%20research%20shows%20that,major%20pivot%20or%20career%20transition. [3] https://www.clickboarding.com/employee-turnover-what-is-it/[4] https://www.indeed.com/career/salesperson/salaries[5] https://www.sba.gov/blog/how-much-does-employee-cost-you#:~:text=There’s%20a%20rule%20of%20thumb,little%20harder%20to%20pin%20down. [6] https://hbr.org/2017/07/how-to-predict-turnover-on-your-sales-team[7] https://www.gallup.com/workplace/231593/why-great-managers-rare.aspx#:~:text=Companies%20fail%20to%20choose%20the,of%20the%20time%2C%20Gallup%20findstext=Managers%20account%20for%20at%20least,severely%20low%20worldwide%20employee%20engagement. [8] https://hbr.org/2015/09/the-7-attributes-of-the-most-effective-sales-leaders[9] https://hbr.org/2015/09/the-7-attributes-of-the-most-effective-sales-leaders

Nota: Este artigo é uma tradução do artigo original de Doug Glener, editor-chefe da Blanchard®.